Rencontre avec Vincent Aubin, directeur ANVU Caen à Grentheville

Rencontre avec Vincent Aubin, directeur ANVU Caen à Grentheville

On vous présentait il y a peu de temps la concession 100% VUL utilitaires Mercedes Benz qui vient de s’installer à Grentheville dans la périphérie de Caen, on en a profité pour rencontre Vincent Aubin, le directeur de ANVU Caen, qui nous parle de ce projet très novateur dans l’univers du VU.

On est une famille issue de l’automobile, c’est mon grand-père en 1946 qui a créé la carrosserie Aubin à 20 km du Havre, en 1976. Il a eu le contrat d’agent Mercedes Benz toujours à Saint Romain (ndlr : Saint Romain de Colbosc) dans le garage de la carrosserie Aubin. Mon grand-père avait 2 fils, mon oncle et mon père ont repris les affaires cette même année. En 1982, ils ont créé Lamartine Automobiles qui est un distributeur VP sur la ville du Havre, et en 1995, ils ont repris la concession Mercedes Benz VP sur Caen. De mon côté, j’ai toujours baigné dans l’automobile, j’ai eu une formation école de commerce, complété par  un master de commerce international à l’Ecole Supérieure de Commerce de Paris. A la fin de mes études, je voulais me forger ma propre  expérience seul, c’est-à-dire ne pas rejoindre le groupe familial tout de suite. J’ai été embauché en 2000 au sein du groupe Renault. J’ai passé 3 ans  en Slovaquie à Bratislava, ensuite je suis rentré à la direction des opérations internationales  basée à Boulogne. J’y étais  responsable politique prix de tous les pays où il y avait des importateurs Renault. C’était intéressant, j’ai eu la chance de voyager dans le monde entier, notamment  en Afrique et en  Asie. Ensuite, je suis passé à la direction commerciale France où j’ai été chef de produit Renault Mégane pendant 2 ans, et une dernière année où je m’occupais de l’administration commerciale du réseau.

Et en 2008, à côté du garage Mercedes à Caen, il restait un  terrain et on a eu l’opportunité d’implanter la marque Honda. Mon père et mon oncle m’ont appelé :  j’ai eu un coup de cœur et  j’ai quitté Paris pour revenir en Normandie. C’est donc à ce moment  que j’ai intégré le groupe. Je suis passé par un peu toutes les étapes du métier, vendeur, après-vente, directeur de la concession  Honda. Il y a eu une autre opportunité en 2011 : le groupe Aubin  a racheté un autre réparateur agréé sur la ville de Lisieux. C’est là que j’ai fait mes premiers pas dans le monde de l’utilitaire et du camion puisque c’était un Réparateur Agréé VP, VUL et VI. En 2012, nous avons eu  une autre opportunité : racheter toute la distribution et réparation et VUL à la fois sur la Manche (St Lo), la Seine Maritime (Le Havre) et le calvados (Caen) de la société Divinor en 2012 avec un pied plus important dans la distribution de véhicules utilitaires et industriels.

Auvent pour vous accueillir au sec ou à l'ombre, c'est comme on veut
Auvent pour vous accueillir au sec ou à l’ombre, c’est comme on veut

En 2016, on a été un petit peu précurseur puisque, sur le site VP du Havre, nous avons  créé un showroom séparé pour le véhicule utilitaire,  sorte de concession entièrement utilitaire avant l’heure. On avait présenté le projet chez Mercedes, ce qui était assez novateur à l’époque. En 2020, les équipes siège  nous avaient présenté la nouvelle stratégie de Mercedes Benz qui était de regrouper le VP et le VUL et de créer une entité propre au niveau national pour le VI. On a décidé de scinder nos sites et de créer un nouveau site dédié utilitaire qui s’inscrivait totalement dans la politique réseau de Mercedes-Benz via les nouveaux standards MAR2020 et par la même occasion, on a cédé la partie Camions  au groupe Gorrias. A l’automne   2020 s’est achevée la construction de la nouvelle concession ANVU distributeur et réparateur agréé sur Caen. Nous sommes  toujours Distributeur-réparateur agréé  sur le site du Havre et sommes  évidemment certifiés Van Pro. Nous avons ouvert le site 100% dédié VUL à Grentheville le 20 novembre 2020.

Présentez-nous ce site 100% VUL Mercedes Benz

Quand on nous a présenté le projet de site 100% dédié VUL, j’ai eu un gros coup de cœur et je me suis dit : tentons l’aventure ! Ce qui me plaisait dans le concept :  3 critères importants dans le concept MAR2020 (Mercedes Architecture Retail) , la digitalisation. Parce que ça fait partie du monde actuel aujourd’hui, une architecture ultra-moderne et surtout l’expérience client avec un nouveau parcours client sont primordiaux à mes yeux. Ça nous a interpellés et  on a dit oui à Mercedes. Pour la construction du bâtiment, on a été aidé par les architectes de Mercedes. On souhaitait un site proche du périphérique de Caen puisque pour nos clients qui travaillent toute la journée il faut que ce soit rapide de venir à la concession et on souhaitait s’investir dans une zone commerciale ou une ZAC qui était principalement dédiée à des artisans, à des métiers qui étaient impactant pour notre business. Nous avons trouvé un terrain à Grentheville. Ce qui nous a mis un pied à l’étrier, c’est qu’on avait le marché de gros qui allait s’implanter ici avec une clientèle principalement métiers de bouche, des entreprises de transport et une importante plateforme logistique qui génère un gros trafic sur les expressistes,  ce qui correspondait totalement à notre cible. Ce qu’on cherchait aussi, c’était une surface assez grande pour pouvoir stocker nos véhicules parce qu’on sous-traitait cette partie  au préalable et qu’on voulait être totalement indépendants de manière à pouvoir répondre très rapidement à la demande des clients. On avait l’ambition d’avoir entre 15 et 20000 m2, on a pu aujourd’hui s’étendre sur 17000 m2.

Alicia vous accueille dès l'entrée pour vous diriger vers le service souhaité
Alicia vous accueille dès l’entrée pour vous diriger vers le service souhaité

Il y a une grosse partie entretien ici chez ANVU

Je parlais tout à l’heure d’expérience client, de parcours client. Aujourd’hui, dans le concept MAR2020, dès l’entrée, il y a un nouveau métier la « Star Assistant » qui gère tous les flux de la concession. Cette personne reçoit les clients et les guide dans leurs choix par rapport à ce qu’ils souhaitent. En l’occurrence pour l’après-vente, on a dédié une zone Express Service que nous n’avions pas au préalable. Ça concerne toutes les interventions rapides : vidange, pneumatique et freinage. On a souhaité mettre en place 2 baies d’Express Service de manière à pouvoir répondre très rapidement aux clients. On a une clientèle d’artisans, de restaurateurs qui comme vous le savez est très occupée. On ne voulait en aucun cas les contraindre à attendre sur le site pour de l’entretien courant.

Arrivée au Service Express d'un Mercedes Benz Sprinter
Arrivée au Service Express d’un Mercedes Benz Sprinter

Les clients viennent sans rendez-vous ; le but du jeu, c’est qu’il y ait toujours une place, qu’on puisse les recevoir, les prendre très rapidement et pouvoir prêter un véhicule correspondant à leur métier. On parlait tout-à-l ’heure des expressistes :  on a toujours un Sprinter 43S ( à grand volume de chargement), de manière à ce qu’ils puissent, pendant que le véhicule est à l’atelier, organiser leur tournée et ne pas perdre de temps. Pour eux, le temps c’est de l’argent, il ne faut surtout pas les bloquer. On dispose également d’un véhicule spécifique pour répondre à chaque métier de notre clientèle. On a mis un service express bien visible :  ce sont des métiers qu’on ne montre pas forcément à nos clients et c’était important pour nous qu’ils voient les collaborateurs travailler sur leur véhicule dans un espace dédié et qualitatif.

Peinture et carrosserie sont aussi des services présents

Tout-à-fait ! Pour apporter plus de services à nos clients, l’idée est de pouvoir lui proposer toutes les prestations possibles. Nous avons monté une carrosserie qui comporte 4 collaborateurs avec une cabine de peinture, une cabine de préparation, toutes deux  au dernier cri de la technologie. Elles comportent des aspirations par le sol et sont aux dernières normes anti-pollution pour nos collaborateurs. Nous avons aussi  une zone vitrerie où on peut faire du pare-brise ou réparer des impacts, et pouvoir faire ça très rapidement de manière à  redonner un  véhicule le plus rapidement possible.

Cabine de peinture poids lourds pour toutes les tailles de VU
Cabine de peinture poids lourds pour toutes les tailles de VU

A l’extérieur, il y a une grande partie occasion

Oui, l’occasion est un business qui se développe dans l’utilitaire, on a décidé d’utiliser le label Certified chez ANVU, le nouveau label Mercedes-Benz. Il permet de proposer des véhicules d’occasion contrôlés, dont on connaît la provenance, avec des kilométrages pas très  élevés et  qui répondent à l’attente des clients. En France, il y a pléthore  d’entrepreneurs et  pour ceux  qui débutent, acheter un véhicule neuf peut poser un problème de financement. Le VO  est une alternative intelligente pour entrer dans le monde Mercedes avec des véhicules sur lesquels on a fait tous les contrôles avec des garanties jusqu’à deux ans :  ça permet de rassurer. Il y a un gros potentiel, d’autant plus depuis qu’on est implanté ici depuis le mois de novembre avec une forte augmentation de la demande sur du véhicule d’occasion.

Occasion Mercedes Benz Certified à Caen
Occasion Mercedes Benz Certified à Caen

On a des véhicules prêts à partir, c’est important. Par exemple, lors du  premier confinement (ndlr : du 17 mars au 11 mai 2020), tous les expressistes ont vu leur business exploser : les gens étant chez eux commandaient par internet. En quelques semaines, ils ont eu une forte demande et il a fallu des véhicules tout de suite pour absorber la demande. Ils nous appelaient pour avoir 2 ou 3 véhicules pour assumer la charge de travail. On a pu, avec nos véhicules « Prêts à partir », organiser la demande et les livrer très rapidement. On dispose également de véhicules carrossés dans ces « Prêts à partir », par  exemple des bennes. Lors de la  reprise de mai 2020, dans le secteur du bâtiment, les gens ont voulu rénover leur habitat et il y eu de grosses demandes  sur les Sprinter bennes. Le fait d’en avoir en stock a permis d’y répondre.

Il y a visiblement beaucoup de véhicules à l’essai chez ANVU ?

Les véhicules à l’essai, pour nous, c’est primordial. Nous avons  toute la gamme à l’essai : cela  va du Citan, au Sprinter, en passant par les Vito fourgon,  Vito Mixto et Classe V.C’est lié au label Van Pro Center qui qye l’on  propose toute la gamme à l’essai. La concurrence est acharnée dans le domaine de l’utilitaire : on a quand même 3 marques nationales qui sont très agressives. On ne peut pas se différencier par le prix, on doit se différencier par notre produit, et je pense pertinemment qu’on a un produit supérieur aux autres. Mais si le client ne l’essaie pas, il ne peut pas le percevoir ! C’est pour ça qu’on a toute à la gamme à l’essai chez ANVU. Il y en a 3 ici aujourd’hui mais les vendeurs partent avec le véhicule que souhaite le client pour le lui faire essayer. Parfois on leur dit, essayez  le 1 semaine. C’est ainsi qu’ils  comprennent ses qualités intrinsèques et , plusiuers fois, t ça nous a permis ainsi de réaliser la commande. Un autre point très positif dans la gamme Mercedes, ce sont les intervalles d’entretien. Face à la concurrence où on doit parfois faire la vidange tous les ans, chez nous c’est tous les 2 ans et pendant ce temps-là, le véhicule n’est pas immobilisé. Et ça, ça parle vite aux clients !

Sprinter et eSprinter en essai chez ANVU
Sprinter et eSprinter en essai chez ANVU

Nous proposons  aussi toute la gamme électrique à l’essai. C’est un challenge pour nous de convertir nos clients à l’électrique, on a besoin de les avoir à l’essai pour se déplacer chez le client, le geste est apprécié mais surtout le véhicule est essayé en conditions réelles. L’emmener en test sur une tournée, voir que le véhicule tient bien la charge. On a besoin de cette flotte à l’essai pour pouvoir les convertir, les accompagner dans cette démarche électrique qui n’est pas évidente pour tout le monde. Nos s bornes de recharge extérieures sont accessibles pour les clients et en libre-service. C’est gratuit :  ils arrivent et se branchent.

Un mot pour conclure ?

Nous avons un véritable écrin. Pour Pour moi, ce qui prime,  c’est la satisfaction de nos clients. J’’essaie vraiment d’entretenir  un véritable esprit d’équipe auprès de mes collaborateurs, avec une interaction entre le commerce et l’après-vente, les deux étant  interdépendants. On le fait moins en ce moment avec le Covid mais j’essaye toujours de faire des repas ensemble même si on se met dans l’atelier pour faciliter ces échanges cruciaux entre  le commerce et l’après-vente. Les  clients le ressentent vraiment. Je ne veux pas que ce soit cloisonné. Si mon préparateur VN doit aller  voir le client pour lui expliquer comment se remet son crochet, ça ne me dérange pas. Je veux vraiment que le client se sente  chez lui, c’est pour cela que nous apportons   beaucoup de qualité. C’est primordial et c’est ce que les clients nous demandent.

Entretien, pièces, on vous accueille sur ces desks avec la vue sur l'Express Service
Entretien, pièces, on vous accueille sur ces desks avec la vue sur l’Express Service

ANVU emploie  34 collaborateurs . Nous avons  17000 m2 de terrain, 2850 m2 de bâtiments et 5200 m3 d’espaces verts. Le site compte  environ 150 places de parking pour bien accueillir le client. Vous arrivez, vous vous garez facilement. Et nous n’avons  pas augmenté les tarifs entre l’ancien et le nouveau site. On a une politique de forfaits avec  des brochures où tout est  écrit noir sur blanc :  le prix des forfaits, d’une vidange, de changement de plaquettes ou disques de frein On travaille en confiance avec nos clients, on veut leurs montrer que même si le site est beau ce n’est pas pour ça que ce sera plus cher. Les clients se retrouvent dans un site 100% VUL. Souvent, ils se connaissent entre eux et  se croisent de temps en temps, c’est très  convivial. On a par exemple un client du  marché de gros qui est juste à côté : il  vient tous les vendredis boire son petit café avant d’aller acheter ses fruits et légumes. Cet esprit convivial c’est vraiment quelque chose que je veux mettre en avant.

Les Vito dans le hall d'exposition
Les Vito dans le hall d’exposition

Pour en savoir plus, je vous invite à découvrir le site ANVU avec notre visite complète, intérieur et extérieur, de cet espace intégralement dédié aux véhicules utilitaires Mercedes-Benz à Gretheville près de Caen dans le Calvados.

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